和多数人一样，知道王强并不是因为他在业内有多出名，而是他写的《圈子圈套》这本书。记得有读者看了钱钟书写的《围城》后，一定要见下作者，钱钟书回答：“如果你吃的鸡蛋很好吃，又何必要知道生那个鸡蛋母鸡呢？”但是人往往总有好奇之心，我想现在的追星族也是一样的心理，区别是在各个年龄阶段，追求的内容不同。
《圈子圈套》曾一度引起网上的热评，反响热烈。平时我很少看小说类的文学作品，但对这个小说是例外。此书主要描写了IT行销售业务的故事，它和其他文艺类作品最大的区别是真实细腻，同时文笔高超，而且业内经验老到。没有IT经历的文学作者，是无论如何写不出这个味道的。这书使得王强一夜成名，想来10来年的丰富销售经验没能做到，随笔写的一本书做到了。听说王强母校清华大学请他去讲销售，不知道是否也是因为这本书的原因。
王强从联想的一名销售用做起，7年时间里一路在4,5个外企公司做到很高的位置。一个事例，用一个到国外出差参加会议的机会，半个小时内说服SIEBEL老板任命他做第一任中国区总经理。好的SALES总能很好的“卖”自己，我认为他做到了，所以今天这个母鸡（围城作者钱钟书）来说销售，也是受到他本身的职业经历故事吸引。
见到王强先生比在想象的要老一些，可能有点白头发的缘故，但整体给人感觉是很有精神。没有一般SALES的笑容，基本上很严肃。这次演讲的题目是《销售人员的几项素质》，整个演讲是没有PPT课件的，完全是脱稿演讲，这要求比较高的演讲功底和自信。内容以大项目销售为主线，谈如何做IT项目的销售。由于一个小时的时间针对相对同行的听众来谈，所以很多是即兴发挥。后面1小时的自由提问时间，基本上回答的都非常精彩，从很明显自发的听众掌声可以看出来。下面记录感受较深的要点：
1大项目的客户决策流程图
要销售软件产品给客户，先要画出所有相关利益人和决策人。每个人旁边分别给红旗（代表不利因素），蓝旗（代表有利因素），白旗（代表无所谓好坏）。销售的过程很简单，让所有的红旗变成蓝旗，或者至少变成白旗。并用联想CRM项目生动的例子来说明。这个决策图对销售人员可能并无太大新意，可能很多SALES都在做这样的事情，没这么直观的画出来而已。突发奇想，如果把要卖的产品换成自己，把客户决策人换成自己的上司，下属，同事等利益相关人，是否也是一个非常好的“职业发展决策图”呢？而自己要做的，就是把所有红旗变成蓝旗，至少是白旗。这个我要申请一下专利，HR模块要开发此功能图要申请授权。
2销售大项目讲“政治”而非产品功能
这其实也是王强的核心论点，不仅针对于销售项目而言。人作为生物的一种，其行为必然受利益与责任因素影响。通俗的讲，一定是屁股决定脑袋，不管表面有多么冠冕堂皇。国与国之间没有永远的朋友，也没有永远的敌人，唯有利益。在王强先生看来，人与人之间也是如此，尤其对商业环境下的职业人员来说。这对公司也管用，公司存在的唯一目的是赚钱给股东回报，其他如为客户服务，员工满意度等等都是手段，而非目的。所以销售项目，要懂得项目中的“政治”因素，否则只能陪人家玩。我不知道这是否是中国特色，听很多人谈对国营企业的企业环境的“政治”氛围强烈不满，说人与人之间太过复杂，这么说来其实哪都没有例外，如果没觉得存在“政治”，很可能就是没有去觉察。只不过好的管理制度，是让各人之间的利益和责任界限非常清楚，这样就保证大部分人利益的一致性，可以最大程度减少内耗。从这点上说，管理制度是竞争力。
3价格是最后来谈的
不管是卖产品，还是把自己卖给别人。开口就谈价格的，一定是入门级人员。
4SALES要卖不好卖的东西
卖不好卖的产品最能体现一个销售员的价值，而且也是最能锻炼人。老埋怨产品差的SALES是很没出息的。王强也对现在的IBM，SAP等知名公司的一些SALES也大贬一番。对于额头贴了IBM、SAP标签的销售员去卖东西，是几乎不需要多少功力的，所以不要迷信大牌公司。这说的有点夸大其词，但是，困难面前常问“都没问题，那我来做什么”，不迷信大公司的出发点来说，没有错。
5客户不买你的东西不需要理由
举了一客户花几百万买保龄球道当娱乐设施，而不买ERP产品的例子说明这个道理。我理解，不要埋怨客观环境，所谓客观，是你不能改变的因素，把自己能影响的做的最好。
6SALES的价值
通过给客户的洗脑等行为，让客户觉得你卖的产品，比他口袋中的钱更具有价值，而心甘情愿的与你交换。而“三扣”，无原则的价格战，都是低层次的销售行为。
7人的成长：执著与悟性
人的成长就是一个痛苦的过程，也是不断依据客观环境改变自己的过程。有两种类型的人，一个是执著类型：永远不否定自己，坚持一个事情，一定要做到底，我想愚公移山中的愚公就是如此了；一个是悟性类型：如果发现苗头不对，马上会改变自己的行为来适应新的环境，我想典型的人物非韦小宝莫属了。用挖井的事例来说明，前者直到挖到水为止，而后者两铲子下去没水立马换地方。执著的人还是悟性的人容易成功？取决于挖的那个地方确实有水与否，就是常说的机遇。两种类型无所谓好坏，关键是自己的抓住机会的素质和判断能力。
8诚信之心与销售谋略
这是我向王强的提问的问题。起因是最近看到国学大师南怀瑾这样一句话：“……你要讲谋略，诚本身就是最大的谋略。”和我以前问其他销售高手的回答一样，王强的回答不出我意料，强调在商业环境中，不可能做到绝对的诚实。虽然诚信显然是很重要的因素，但对销售来说通过卖出产品实现利益最到化是唯一目的。也有意料之外的地方，他给了更明确的说法：长远的观点来看，诚信是手段而非目的。听完我便琢磨，诚信还可以当手段来用？这还是诚信么？ 孔子说：“大德不踰闲，小德出入可也。”也许可以用来解释此意。如此想来，以后出去“忽悠”也不必在那么没底气了。
9如何看待职业发展
这是另一位同事的提问。做产品开发的人听了这么传奇的故事想转行销售，销售做太累想转行技术。这都可以理解，但职业规划没这么简单，需要综合判断自身的优势，劣势，多问自己的核心竞争力和对企业社会能提供的价值。这点和我在看管理大师德鲁克写的《卓有成效的管理者》的观点基本是一样的。
管理论坛的最后安排的内容，签名售书活动也很热烈。没有调研听讲座之前还在犹疑是否买书，听完之后马上就买的有多少人，这可以侧面证实王强的销售能力还是宝刀不老。买书的人，应该是没做过销售和刚入门的销售人员占了大部分，判断来自于上面总结的第6点：SALES的价值，显然更具好奇的人更容易受演讲者的影响。当然，王强这次售书的目的性也没那么强烈，同时也是物有所值，而且有亲笔签名，不定具有升值潜力。不过我是不用犹疑是否要买书了，因为知识管理部门赠送了我们几个人每人一套两本，现在为止排队借书看的人已经很多了。
总结一点，不要说销售与你无关，人出生起一直在销售一件产品：自己。从幼儿时期想获得比兄弟姐妹更多的父母关爱，到上大学时候谈恋爱，再到工作时候的无处不在的竞争。这期管理论坛，非常不错，收获于销售经验之外。最后非常感谢知识管理部门，平时也没做什么知识共享工作，赠于我《圈子圈套》签名书本，我知道这不是对我过去所做的表彰，而是对我未来的要求和期望。