中午吃饭时，和研发财务组的一美女刚好在一起，听她说刚从客户那回来。问她干什么去了，美女回答的很幽默：“和客户吵架去了，为了砍掉客户的需求，有时候自己觉得都过意不去，那些需求明明都是很合理的，但想到拿回研发总部，又会被骂死，所以总还是和客户吵吵吧。”听完觉得这美女的心态不错。去客户那，总有一堆软件需求在等着你：“这个不改不行”，“这个不适合用”。以前去过拜访调研的客户，无不如此。记得刚开始接触ERP项目时候，一“老鸟”（前辈）在培训课上就提醒我们，“以后你们出去做ERP项目,一定认为客户需求没有不合理的，软件总是不满足客户的要求。”当时没有领会这话的含义。
现在做了个几年后，碰到很多客户，遇过各种不同的问题，虽还不敢自称老鸟，但体会是比以前深刻了很多，总结了下实施顾问的三重境界：
一、初级：客户的需求总是合理的
考虑问题，完全是“帮助企业成功”的立场。“这样的现实环境，就是有这样的需求啊；在使用者的角度，他确实用的很痛苦呀，软件怎能这都没有考虑到”。总之，客户就是太有理由了，甚至没有想过要去反驳－－和客户辩论的想法都没有过，也不需要。眼见为实，需求非常合理，实在顶不住就二次开发了。
二、中级：客户的需求总是不合理的
考虑问题，完全按“项目控制，成功关闭项目，全额收款”为立场。由于通过以前的几个项目实施经验，加上被客户反复的折磨，修炼出对产品和产品的应用都了然于胸的本事。所以很多时候甚至不等客户把需求说完，就把这样的需求打发的“萌芽”之中。更高明的顾问，都会让客户觉得提出的问题都不是问题，需求都不是需求。甚至让客户觉得，说出这样不合理低层次的需求，自己都不好意思。同时，项目中把复杂需求搞简单化，避免项目失控；把简单问题复杂化，凸现自己的专业水准与行业经验。这往往短期效果很有效，当然自身水平也要了得。
三、高级：客户的一些关键需求是合理的
考虑本身利益和客户利益的最佳平衡点，客户想有所得也必须有所付出；软件供应商也如此。能辨别哪是关键需求一定要处理，那是不合理需求可以说服，牢牢把握项目控制根本要点；沟通组织技巧高超，在项目可控范围内确实帮到客户，感受到软件的价值，但也是要保证自己盈利。清楚无原则的满足客户需求，即使客户成功了项目不盈利，也等于是自杀行为；另一方面，无原则的继绝客户关键需求，最终也是不会让客户满意，体现软件效益，最终影响自身的利益。
以上三个境界，如有机会和“老鸟”们、“非老鸟”们出去客户处，细心观察自己或者别人所思所行，定能学到不少，看到的现象应该也挺有意思。